Wysoka rotacja – olejki szybko się zużywają, a klienci chętnie wracają po nowe zapachy.
Tradycja AW – historia marki zaczęła się od olejku lawendowego; dziś surowce z całego świata rozlewamy we własnej rozlewni w Sheffield.
Od lawendy po niszowe zapachy – klasyczne zapachy ułatwiają pierwszy zakup, a niszowe pozwalają rozwijać kolekcję bardziej wymagającym klientom.
Czytelne etykiety i dokumentacja – jasny podział (czyste, absoluty, rozczyny) oraz karty charakterystyki dla profesjonalistów.
Wysoka marża z małej półki – format 10 ml pozwala zmieścić bogatą ofertę na niewielkiej przestrzeni.
Sprzedaż wiązana – łatwo połączysz je z olejami bazowymi, dyfuzorami i kominkami zapachowymi.
Mała buteleczka, od której wszystko się zaczęło
AW nie zaczęło się od wielkiego magazynu ani skomplikowanego biznesplanu. W 1995 roku firma wystartowała na straganie w Sheffield z olejkiem eterycznym lawendowym i prostym kominkiem do olejków. Ta skromna buteleczka rzuciła bardzo długi cień: olejki eteryczne stały się fundamentem firmy i do dziś pozostają sercem jej oferty aromaterapeutycznej.
Obecnie olejki pochodzą od sprawdzonych producentów z całego świata, a butelkowanie i pakowanie odbywa się w specjalistycznym zakładzie AW w Sheffield. Dzięki temu, że ten etap pozostaje w ramach firmy, łatwiej zachować kontrolę nad obsługą, prezentacją i powtarzalnością produktów. Doświadczeni klienci od razu zauważają, gdy dobrze znany olejek nagle pachnie inaczej – nos to bezlitosny, malutki dział kontroli jakości.
Podobne buteleczki, zupełnie różne historie
Rząd buteleczek o pojemności 10 ml może wyglądać uspokajająco jednolicie. Ich zawartość jest jednak zupełnie inna.
Olejki eteryczne to skoncentrowane ekstrakty roślinne, najczęściej otrzymywane w drodze destylacji lub tłoczenia. Absoluty to aromatyczne ekstrakty, zwykle pozyskiwane metodami lepiej dostosowanymi do delikatnych kwiatów, a rozczyny (olejki rozcieńczone) łączą prawdziwy surowiec zapachowy z wyraźnie wskazanym olejem bazowym. Określenia „czysty”, „absolut”, „rozczyn” i „mieszanka” nie są wymienne, dlatego tak ważne są jasne informacje o produkcie.
Wydajność poszczególnych surowców roślinnych bywa bardzo różna. Olejki lawendowe i cytrusowe są stosunkowo łatwo dostępne, natomiast do uzyskania niewielkiej ilości ekstraktu z róży, jaśminu czy neroli potrzeba ogromnych ilości kwiatów. Jeśli buteleczka opisana jako „czysty olejek różany” wygląda na podejrzanie tanią, uniesiona brew jest całkowicie uzasadniona.
AW oferuje wyraźnie opisane rozcieńczone alternatywy obok wybranych czystych olejków i absolutów. Daje to detalistom wygodne przedziały w ramach asortymentu, bez ukrywania tego, co faktycznie znajduje się w butelce – żadnych tajemniczych eliksirów ani słownych akrobacji.
Sprzedaż po nosie, nie po alfabecie
Kolejność alfabetyczna świetnie sprawdza się przy inwentaryzacji. Dla klienta, który zna tylko lawendę, może jednak przypominać bardzo pachnącą książkę telefoniczną.
Spróbuj pogrupować ekspozycję na zapachy cytrusowe, świeże i miętowe, kwiatowe, ziołowo-korzenne oraz drzewne lub żywiczne. Znane nazwy umieść na wysokości wzroku, a bardziej nietypowe odkrycia tuż obok. Testery obsługiwane przez personel lub paski zapachowe mogą zamienić oglądanie w rozmowę, ale nie należy zachęcać klientów do nakładania nierozcieńczonych olejków bezpośrednio na skórę.
Aromaterapię znacznie łatwiej zrozumieć, gdy klient może coś powąchać. Zdjęcie małej brązowej buteleczki, choćby najurokliwsze, nie zrobi całej roboty.
Pomysły na sprzedaż, ekspozycję i marketing
Zacznij od znanych ulubieńców – zbuduj podstawowy wybór wokół lawendy, drzewa herbacianego, eukaliptusa, mięty pieprzowej, rozmarynu i popularnych olejków cytrusowych, a następnie, wraz ze wzrostem popytu, dodawaj propozycje kwiatowe, drzewne i specjalistyczne.
Wyjaśnij, skąd cena cennych buteleczek – absolut różany, czysty olejek jaśminowy i neroli wyeksponuj obok wyraźnie oznaczonych rozcieńczonych alternatyw. Mała karta wyjaśniająca sposób pozyskiwania i wydajność surowca pomoże klientom zrozumieć różnicę, zanim szok cenowy przejmie stery.
Dopełnij pierwszy zakup – ułóż olejki bazowe, puste butelki do mieszania, dyfuzory, kominki i zestawy upominkowe na początek blisko głównej ekspozycji, wraz z czytelnymi wskazówkami dotyczącymi bezpieczeństwa.
Zrób z jednego olejku bohatera tygodnia – przygotuj pasek zapachowy z nazwą botaniczną olejku, używaną częścią rośliny, aromatem i pochodzeniem, na podstawie jego indywidualnej specyfikacji. Te same informacje świetnie sprawdzą się w krótkim filmiku lub poście w mediach społecznościowych; samo zdjęcie butelki nigdy nie było najlepszym gawędziarzem.
